PFERD Canadá celebra 10 años

El gerente general de PFERD Canadá, Mark Crump, se ve aquí en el almacén de la empresa.

El 2 de junio PFERD Canadá celebrará su décimo aniversario. En 2019, PFERD Inc. en los EE. UU. cumple 40 años y la empresa matriz alemana celebra 220 años sirviendo al mercado de herramientas de corte y abrasivos, por lo que el equipo aquí en Canadá está en buena compañía para sugerir que esto es solo el comienzo de una larga historia.

El fundador de la empresa matriz, August Rüggeberg, inició el negocio haciendo limas para herreros. PFERD es la palabra alemana para "caballo"; al parecer, Rüggeberg vio un caballo saltar a través de un aro en llamas y fue esa imagen, una sugerencia de coraje, la que inspiró el logotipo de la empresa. La empresa sigue siendo familiar ocho generaciones después.

El director general de PFERD Canadá, Mark Crump, cree que este ambiente familiar en el negocio es una de las razones de su éxito aquí en Canadá.

"Somos como una familia aquí y tratamos a nuestros distribuidores y socios de manera similar", dijo. "Aquí en la oficina no hacemos ceremonias. Todos se sientan a la mesa con ideas sobre cómo ayudar a hacer crecer el negocio y trabajamos juntos en ello. Y todos 'sangramos azul', como dice la expresión. Creemos en nuestros productos y actuar en consecuencia".

Fundamentos de entrenamiento

Según Crump, una parte fundamental para mantener al equipo motivado y bien informado es la capacitación.

"Pasamos mucho tiempo capacitando a nuestra propia gente ya nuestros distribuidores", explicó. "Ya sea que se trate de sesiones locales de formación de formadores o de viajes a Milwaukee o Alemania, los miembros del equipo siempre están aprendiendo sobre lo que nuestras herramientas pueden hacer para ayudar a nuestros clientes".

Esta capacitación se refleja en la forma en que los miembros del equipo ven los productos y cómo los presentan a los clientes.

"Tenemos un manual que presenta los 7200 productos que vendemos. Sin embargo, no lo llamamos catálogo porque es un manual que puede ayudar a un taller a completar una variedad de tareas, desde la primera etapa de producción hasta la finalización de una asamblea", explicó. "Es un buen recordatorio de que no estamos tratando de vender una caja de abrasivos; estamos vendiendo herramientas destinadas a respaldar la productividad de un cliente. Si alguien de nuestro equipo lo llama catálogo en nuestra oficina, debe un dólar a la caridad. ."

La forma en que su equipo habla sobre el negocio también es importante para Crump en otros aspectos.

El equipo de ventas de PFERD muestra sus colores en una reciente reunión de personal.

"Hablamos de 'ganancias' en lugar de 'ventas' o 'precio'", dijo. "Se trata de conocer al cliente, guiarlo a través de una demostración de una herramienta o una serie de herramientas y asegurarse de que comprenda cómo funcionan. Nunca dejamos un producto nuevo con un cliente para que lo pruebe por sí mismo. Si no está acostumbrado a un determinado producto, es fácil usarlo incorrectamente. Por ejemplo, con algunos de nuestros productos CC grind, debe dejar que el peso de la máquina haga el trabajo por usted. Si se apoya demasiado en ella, no funcionará. durar tanto tiempo. Es importante educar al usuario final y al distribuidor sobre esto porque, obviamente, no podemos estar allí todo el tiempo".

Cambio de mercado

Se han producido cambios graduales en los últimos 10 años en el mercado de los abrasivos, en particular el aumento del disco de láminas como la principal herramienta de elección.

"La muela abrasiva pasada de moda está algo pasada de moda ahora", dijo Crump. "Se puede eliminar metal mucho mejor con los discos de láminas que antes, y la tecnología se refina aún más cada año. Los discos de láminas son mucho más silenciosos y la ergonomía ha mejorado sustancialmente. Hoy en día, las compras de abrasivos tienen que ver con la seguridad, por lo que si el equipo de salud y seguridad de una empresa ve que el producto produce menos vibraciones, menos polvo y funciona de manera efectiva, es mucho más probable que llegue a una tienda".

Crump señala que también es posible sacar más provecho de muchos discos de láminas hoy en día, siempre que se utilicen con las herramientas adecuadas.

"Nuevamente, se trata de capacitar al cliente sobre cómo usar el producto", dijo Crump. "A veces, otro producto puede ser más barato, pero es posible que no esté clasificado por la fuerza de las herramientas manuales que está utilizando. Este también es un buen ejemplo de por qué no trabajamos para tratar de vender el producto más barato a nuestros clientes. Si bien tenemos líneas menos costosas, nos enfocamos más en qué producto hará el trabajo más eficiente de la manera más segura".

Señales del mercado canadiense

Según Crump, PFERD Canada ha experimentado un crecimiento constante de dos dígitos en los últimos 10 años y, hasta ahora, 2019 también parece positivo.

"Lo más positivo en este momento es que las ventas parecen ser positivas en todo Canadá en lugar de en los bolsillos, que es a menudo la forma en que funcionan las cosas", dijo. "New Brunswick ha regresado, las minas están regresando y la industria maderera está mejorando. Incluso el sector energético en todo el país, aunque se ha calmado, todavía está funcionando bien".

Mientras tanto, Crump y su equipo han estado trabajando para mejorar los canales de entrega para sus clientes.

"Llevamos mucho más inventario para garantizar una entrega rápida".

Se puede contactar al editor Robert Colman en [email protected].